門市陳列展示技巧(1)，網路銷售的時代，實體店還需要陳列展示嗎?
陳列與展示，是實體店銷售的最後一哩路，它會吸引顧客注意、靠近、剌激購買慾望、挑選詢問、進而發生購買行為！
MAX 鄭浩雲
當了顧問的顧問
在前輩的引薦下，非常有榮幸的能參與，原住民委員會（以下簡稱「原民會」），與財團法人中衛發展中心（以下簡稱「中衛發展中心」），所舉辦的原住民通路及創業輔導的專案。此專案要到各縣市原民會通路（多數正在興建），給予各個執行顧問團隊，在專業上與經驗上的建議，就是當顧問團隊的顧問，讓整個計劃能盡善盡美，同時也針對原民創業家開設陳列展示的課程，讓原民創業家，有多一些門店專業技能可以運用，提高創業成功的機會！
我的專長，就是想辦法把商品賣出去！
把商品賣出去是我的使命也是我的天命！
陳列課程的部份，原民會與中衛發展中心的長官，知道我一直以來，長期從事觀光工廠規劃與經營的工作。有去過觀光工廠的朋友都知道，觀光工廠參觀到最後，都會有個賣場，讓遊客消費採買，促進經濟發展。
再來，我也規劃與經營過休閒農場，休閒農場參觀到最後，也是會有個賣場，讓農民辛苦的農作商品，能得到遊客新台幣的賞識。
後來，我當時服務的休閒農場整體形象還不錯，經營狀況也良好，就被各大百貨公司邀請去百貨公司裡設專櫃，也因此，我也有在百貨公司販賣銷售的經驗。
再來，因為觀光工廠與休閒農場都開在荒郊野外，經營狀況良好，受到許多業主的肯定，進而被推薦去其他行業，例如，麵包店、烘焙主題店、網美書店，協助店面經營優化的工作。
門市陳列課程授課內容實錄
大家常逛的觀光工廠、烘焙主題店、百貨公司、休閒農場、書店，就是我們常說的實體店，是品牌的showroom，更是拿來銷售商品的通路。當時身為經營主管的我，為了能讓顧客上門，為了把公司的好商品交到顧客的手上，為了不被換老闆(被換工作)，當時年少的我，只要聽到有名師開課，不管是台北還是台中，我一定抽空去上課，公司請顧問前輩來現場輔導，我也是巴著不放，十萬個為什麼一直問。自己也看了N本經營管理陳列的書籍，也因此，才有這個機會，可以對著我們原民創業家，分享我多年的陳列與銷售經驗，希望透過這次的課程，讓我們的原民創業家，可以在門店經營上，有更多招數可以運用！
陳列展示之前的工作
今天主題是陳列展示，但在門店進行商品陳列展示之前，有許多工作一定要完成，其中最重要的一項，就是品牌定位，透過品牌定位，知道你自己在賣什麼？賣給誰？賣多少？在那裡賣？顧客為什麼買？顧客買回去做什麼？
雖然問題不多且簡短，但是多數的創業家都回答不上來，就憑著創業家的勇氣去闖天下，某種程度上是閉著眼睛與敵人對打，而且上場的不是夜魔俠(漫威盲人超級英雄)！
我要表達的是，陳列是跟顧客接觸的最後一哩路，透過陳列展示，可以引顧客，靠近、挑選、購買！但是，沒有完成上述品牌定位的那幾個問題，就很努力認真的做陳列展示，是很有可能是做白工的！這就是許多商管大師常說的：戰術上的勤奮，掩蓋戰略上的懶惰！
這幾個問題不是今天的重點，但是，是大學問，如果認真講下去，我可以講一整個學期。後面有機會我再跟大家介紹。今天就假設大家都已完成品牌定位。
網路銷售的時代，有需要學實體店的陳列展示嗎？
現在銷售通路非常多元，與多年前最大的不同是，透過網路線上銷售的方式愈來愈興盛(官網、社群平台、電商平台)，有些品牌甚至沒有實體通路，只在線上銷售，所以，有些人就會懷疑，實體店還能經營嗎？實體店的陳列展示還很重要嗎？
講到這裡，我要請你想像一下，想像你有一位女朋友，今天你要帶他去逛街，你會帶他去坐在電腦前逛PCHOME的商店街？還是去IKEA逛街？我想，如果選PCHOME商店街的人，應該是企圖想要換女朋友吧！所以實體店會不見嗎？
N年前，大陸線上銷售龍頭，阿里巴巴的馬雲曾說過，接下來幾年實體店「必死」。但是，幾年後實體店沒有「必死」，他自己反而開了「盒馬鮮生」實體超市！
美國的網購龍頭亞馬遜，近幾年也開了實體店飾商店Amazon Style，還有Whole Foods超市。
另外，美國相當有名的商業諮詢公司FTI Consulting, Inc. (FCN-US)，近期對美國零售統計估算，2022年美國零售總數為1.07兆美元，其中線上占22.1%，線下占77.9%，線下就是我們說的實體店！現在網路銷售幾乎每家都在做，但實際只占美國整體的22.1%。
所以，實體店沒辦法100%被網路店取代，參考網上資料，我個人覺得主要原因有6項：
- 社交功能，就是我們上述的男女朋友逛街的例子，網路購物是無法取代的。
- 實際觸摸，特別是衣服的採買十分注重材質觸感與穿在身上的整體感，線上銷售比較難克服這一點。食品銷售偶爾會有立即試吃的動作，透過試吃體驗，購買率一般都會提升，線上銷售去做試吃的動作，效率比較不好。
- 氛圍場景，就像IKEA把情境佈置的美美的，讓顧客想一逛再逛，買個衣廚，會不小心手滑，把床墊也買回家，增加客單價。
- 立即擁有，線上網路購物的物流再麼快，也要6小時，實體店購買後，可以讓你立即提著戰利品，愉悅感是線上網路購物無法取代的。
- 人性服務，通常去實體店購物，顧客有什麼問題，店員馬上就能回覆！如果是在網上購物，通常是留言之後，等待客服有空再回覆。另一種自動客服系統，常常答非所問，浪費顧客的時間。有時情況較急時，打客服電話進去之後，按了9個9，也不一定能找到真人回答你的問題。
- 實體活動，有些行銷活動一定要到實體店，實際見到顧客效果才會好，例如，食品試吃同時搭配現場同事的話術，這是網路銷售比較難取代的。
綜合以上，我想實體店應該是不會消失，而是不停的學習之後再進化，進化成網路時代的實體店。
怎麼進化呢？舉例，要”逛街”時，一樣是賣生活日用品的廠商，有IKEA與小北百貨可以選，在距離一樣情況下，多數人應該會選IKEA吧！IKEA陳列展示的情境，在相關行業裡應該是名列前茅，所以陳列展示在網路時代是否還重要？我想應該是更加重要。
延伸閱讀：門市陳列展示技巧(2)，你想的陳列是有買氣的陳列嗎？
關於作者 –Max 鄭浩雲
管理顧問公司多年經驗，案例遍佈兩岸
從現場運營管理歷練，到抽象的品牌建構
因此看問題的層面更多元，
提出的解決方案較一般打高空的管顧公司更實際。
著重在經營管理與開店輔導，喜歡用白話文解說專業名詞還有各種知識交流。
