商業經營與文化風格的平衡點，該如何取得?

本篇為筆者實際參與案例分享，適用於：
-肩頭有千金擔的各行業經營高管人員
-正在進行類似專案議題的管顧公司人員
-產業轉型議題研究者
-參與企業品牌轉型的品牌人
-產品經理人

商業經營與文化風格的平衡點，該如何取得

早些年因緣際會，參與了大陸成都一個書店項目，這個書店的店名叫「言几又」，就是把繁體字設計的「設」，拆成「言几又」，隱喻有設計美感之意，CEO但總表示(姓氏為但)，言几又這三個字，也有多看書可以增加學識之意，讓每位愛書人，說出口的每句話，都言之有物。

台灣的多數人，沒去過也沒見過言几又書店，要我形容的話，大概是誠品信義店面積再乘於2倍(中國大陸什麼都大)，視覺設計再更網美更浮誇一些！我們團隊在言几又籌備時期，就加入許多巧思，
例如：
(1)空間落位用高頻率帶低頻率：讓商品銷售時的陳列或是動線安排是特別設計過，比方說將咖啡館放在空間最裡面，將藝術品與文創商品放在必經之路，提升藝術品與文創商品的曝光，增加購買機會。
(2)設定許多拍照點：讓網美們除了好拍也會想來拍照，進而在網路上宣傳，讓網美在照片上，看起來像有腦有書卷氣的文青。這樣的道理類似我們台灣的黑道，賺到錢不愁吃穿之後，出來當民意代表，把自己形象由黑漂白！同理，中國大陸這批網美的行為，也可以說是「漂青」(漂成文青)，以贏取更多的社交貨幣！

是正循環也是重資產經營

這些網美的照片在網路上流傳，藉此吸引更多人前來言几又體驗與消費，達到引人流的效果。
當然，除了滿足網美之外，書店最基礎的書本雜誌樣樣齊全，小朋友的童書繪本一樣不缺，畫廊藝術選品店通通都有，活動舉辦空間，一應俱全！美化空間的植栽花藝也是有的！逛累了，還有風格咖啡店可以歇腳休息。
因此每家店的面積不會小，多數店的面積都至少有國小操場的大小(千坪左右)，算是重資產經營！(重資產經營意指期初投資花很多錢之意)。

簡單說，言几又就是，用大量的書本吸引知識客群。用空間設計讓網美來拍照，在他們自己的社交平台上宣傳，同時也幫言几又宣傳。透過舉辦活動與各界名人交流製造話題，增加客群來言几又體驗，有人流有話題，因此，經營就較為順利，商場也很願意降租金讓言几又進駐(言几又在商場店居多，街邊店相對較少)，招商也就更容易(言几又是二房東)，資本(投資者)就更想投資，是一個良好的正循環！這個模式就公開資料，募集了1.46億人民幣投資言儿又！(A輪2600萬人民幣、B輪1.2億人民幣)。

營業額=人流*購買率*客單價

只是用網美場景吸引來的客人，大多不是愛書人，買書的機會就更小了，這個群體也不是懂風格生活的人，因此書店相關商品的購買率就不夠高！營業額=人流*購買率客單價！當有大量人流的時期，營業達標的情況下，購買率低的問題可能不是被檢討的第一項，這些問題暫時還不算是最急的問題！

商業模式模仿者的出現，疫情才是但真正的競爭者

這個模式吸引了相機拍照，也吸引了資本創投投資，更吸引了人流到訪體驗，自然有人想抄襲想超越(也想拿創投的錢)！
近幾年許多模仿者陸續出現，例如，方所、西西佛、鐘書閣，設計一個比一個做的誇張，面積一個比一個大，每家書店在空間都用力的設計，視覺美感就很容易疲乏，口味就被養重了，面積一個比一個大，因此人流被分食分散，人流被吃走，購買率低營收就不好看！
但是，真正的對手，是這2年的疫情！客人為避免接觸，到店逛街體驗的人更少了。購買率不高的情況下，經營者應該很辛苦！原本很好的的商業模式與購買理由，在時空環境不一樣，如果沒跟著轉變，可能就變成經營的難處。近期更傳出，薪水延後入帳的消息。

我曾經參與言几又第一家店的籌備與建構，看到近期薪水延後入帳的消息，難免為但總與當時的同事覺得擔心！

個人覺得，每一個暢銷商品 都有一個被購買的理由，而購買理由會隨著時空環境不一樣，而改變或是消失！

像早期的7-11，他賣的就是「方便」，賣是就是24小時營業，所以他的slogan「你方便的好鄰居」，「有7-11真好」！現在到處是便利商店，都是24小時經營也因此他的slogan改成，「7-11總是打開你的心」，當大家優勢都一樣時就訴諸於感性與服務！礦泉水在市區賣是方便與健康，在沙漠賣的就是生理的需求口渴！

疫情終會過去，扣除疫情，現在所有的書店同質性高，是不是要找出與同業不一樣且占優勢的地方，找出新的獲利模式，新的被購買理由！我初步認為：
第一階段是救急的階段：應透過後台會員數據分析，確認到底是那些客群來言几消費，再透過市場調查，調查這群人平常的生活狀況與習慣，多久來一次，為什麼買言几又相關的商品，還有這個客群數量是否能支撐營運目標，再去做營運與行銷的調整！
第二階段，應該做商業模式的定位和調整，簡化的說就是被購買理由的調整，這是大課題大工程，包括方向設定、資源盤點、內部學習、人才招募、外部趨勢分析、市場調查、異業合作，後續會再透過文章慢慢地跟有機會再找案例與大家分享！

我參與過的項目專案，我都希望他經營得愈來愈好，希望言几又一切順利，讓愛書人懂生活的人在言几又可以得到滿足！

延伸閱讀:
中國大陸文化地標「言几又」被曝發不出工資、拖欠貨款
https://udn.com/news/story/7333/5863066
擁有光學錯覺般的鍾書閣，你醒在哪一層？
https://www.fundesign.tv/zhongshuge/

Max 鄭浩雲

關於作者 –Max 鄭浩雲

管理顧問公司多年經驗，案例遍佈兩岸

從現場運營管理歷練，到抽象的品牌建構

因此看問題的層面更多元，

提出的解決方案較一般打高空的管顧公司更實際。

著重在經營管理與開店輔導，喜歡用白話文解說專業名詞還有各種知識交流。