數位行銷入門概念-什麼是AARRR?

數位行銷起手式「AARRR」，是以漏斗的形式，把用戶(消費者)從開始接觸到成功轉化(付費或留下名單等目標)的行為路徑，行銷漏斗這個概念，我在4年前剛進入品牌方當活動行銷時才第一次聽到這個觀念，當時還不懂得如何把這個觀念實際運用在工作中，現在對於行銷漏斗的概念已清楚多了，在規劃行銷活動時也會一併思考現在我們應該要拓展的消費者是處在AARRR的哪一階段。

AARRR是什麼？

AARRR定義：用戶生命週期的五個狀態。
A – Acquisition：中文稱做是「用戶獲取」，也就是行銷漏斗的最上方，先盡最大可能的獲取用戶。
A – Activation：中國常用「激活」、「促活」，台灣你可以看到「啟用」，以軟體產品而言可能是註冊，在這一步要讓消費者開啟能「體驗到產品價值」的旅程。
R – Retention：是「回訪」、「回購」、「留存」。
R – Referral：中國為「裂變」，台灣比較常看到口碑、推薦方案…等，常見的行銷手法可能是專屬連結「推薦朋友」購買雙方獲得優惠折扣之類的。
R – Revenune：「變現」或「增加收入」。增加收入這部分的行銷手法我認為是能透過滿額禮、買千送百、買萬送千…等方法，讓用戶付更多的費用，提升顧客終身價值CLV (Customer Lifetime Value)。

AARRR和RARRA有何不同？

RARRA 是什麼？RARRA 的順序是

Retention：回訪
Activation：啟用
Referral：推薦
Revenue：回購
Acquisition：獲取

RARRA適用於大多數產品的優化順序和步驟，試著以經期保健商品描繪顧客旅程(極度理想狀態)，

有經期保健或是經痛需求後，開始搜尋相關字詞，例如「經痛吃什麼」、「經痛舒緩」，進入了有做SEO的保健品品牌商blog，這個行為會持續並反覆一陣子。（Retention 回訪）

回訪數次後，覺得可以購買商品嘗試。（Activation 啟用）

商品使用後的確有改善情況，因應生理周期想要回購商品，發現有舊客折價券，也能透過推薦親友購買獲得推薦折扣，因此推薦朋友購入或是因此創了第二個帳號。（Referral 推薦、Revenue 回購）

品牌商維持舊用戶，也有可能獲取新用戶。（Acquisition 獲取）

AARRR 是增量思維，是一個漏斗，要不斷獲取新用戶，RARRA 是存量思考，創造舊用戶不斷回購或推薦朋友，另外，我們也能從RARRA確認產品的競爭力是否足夠。

AARRR包含revenue — Photo by Austin Distel on Unsplash

AARRR適用於非營利組織嗎?

非營利組織的商業模式與一般營利公司經營目的不同，非營利組織要使用AARRR或是RARRA，我認為要看非營利組織的知名度與規模，以「小紅帽」(註1)為例，由於幫助的是「月經貧窮」這種比較新的觀念，對於一般大眾他的急迫性並不像無家可歸或是缺乏食物的公益團體，因此我會將行銷比重是放在Revenue 回購，不斷強化此組織的核心理念，讓已經認同此觀念的舊客能夠反覆捐款。

以知名度與行銷預算較高的「綠色和平」(註2)，我認為是將Retation 回訪發揮很成功的NPO，行銷人員緊抓組織的核心思維但透過不同切角展開，以減塑為例，除了將海洋生物因為塑膠物的傷害外，近期也更生活化的切入超市減塑，讓用戶理解到，自己的每一次購物與選擇，都能實際的影響環境減塑，除了觸及更多用戶之外，也讓原本的贊助者去思考原來我的一點付出，是可以產生巨大的影響。

註1：小紅帽 With Red（社團法人全球小紅帽協會），是臺灣第一個長期推動月經平權、關注月經貧窮、汙名、與教育的非營利組織，透過社福、教育、倡議、研究等行動方式，展覽、活動、講座等多元媒介，深耕解決月經貧窮、月經不平等、月經汙名化等三大月經問題。

註２：綠色和平是獨立的國際環保組織，通過科學研究、政策倡議及和平行動，揭露全球環境問題並提出相應解決方案。「以行動帶來正面改變，守護地球環境與和平！」